Jornada Formativa: 20 Feb en Vitoria- Gasteiz ” Seduciendo a tu cliente”

El 85% de las decisiones de un consumidor son inconscientes

Hoy a la mañana Uno Corporate Consulting,junto APD, Asociación para el Progreso de la Dirección, y la Cámara de Álava han reunido en Vitoria-Gateiz a casi un centenar de empresarios en un encuentro entre Joe Arlauckas, ex jugador profesional de baloncesto y Juan Graña, CEO de Uno Consulting Corporate y Co-Founder de Neurologyca. En esta jornada se ha puesto de manifiesto el paralelismo existente entre el mundo del basket con los comportamientos del consumidor, a través de la trayectoria profesional de Arlauckas.

Aspectos como la emoción de las decisiones frente a la razón, la automatización de las decisiones, la adaptación al cambio o diferentes comportamientos del consumidor tienen un por qué. Para explicarlos, Juan Graña y Joe Arlauckas han tomado como eje central el baloncesto y las metáforas que se pueden dar, ofreciendo una conversación continua que ayuda a la comprensión y capacidad de respuesta.

En lo referente a la razón frente a la emoción y qué mueve a los consumidores a tomar decisiones se ha podido comprobar de una manera muy visual y clara cómo los consumidores toman las decisiones en base a sus emociones, es la marca emocional la que hace que el consumidor se incline a una determinada elección.

En este punto, han hecho aparición de nuevo las “pistolitas” de Joe, un gesto que aportó un aderezo emocional que conectó positivamente con la afición y negativamente con el contrario, llegando en alguna ocasión a echarlo de un golpe de la cancha de juego. Aunque terminó en la construcción de su propia marca; cuando las pistolitas salían a la luz, la afición  se emocionaba.

Asimismo, Joe ha hecho memoria acordándose de que “por 99 planes de juego que tuviera el entrenador y te hiciera memorizar, finalmente las jugadas se rompían en décimas de segundo porque actuabas de manera instintiva”.

En esta línea, Joe Arlauckas ha explicado la extraordinaria conexión que tenía en el juego con Pablo Laso y cómo el público lo sentía como preludio a marcar 2 puntos seguros. En realidad se trataba de una actuación automática, debido a que el cerebro funciona el 85% del tiempo en piloto automático; es decir, el 85% de las decisiones provienen del inconsciente de nuestro cerebro. En general, como ha dicho Juan Graña “la mente del consumidor funciona de igual modo, conecta con una vivencia o sensación adquirida y la asemeja a la actual en la decisión de compra. Ya que en tan solo 2,5 segundos se toma una decisión y la consciencia ni se ha dado cuenta”. Al hilo de esto, Joe Arlacukas ha dicho que es como “en la cancha, si piensas, llegas tarde“.

Como añadido, Joe Arlauckas y Juan Grañas han visto a través de diferentes experiencias deportivas cómo la parte racional se activa cuando el patrón de referencia del cerebro es diferente, porque éste funciona en pasado y aprende cuando algo rompe ese patrón, como el caso de Joe Arlauckas con Juan Orenga ante una jugada que Joe hacía pero Juan no reaccionaba ante ella porque no estaba dentro de su referente, porque no le creía capaz de ello.

En esta parte se ha visto también el por qué se recuerda más a Zidane por su cabezazo en su último partido que por su carrera profesional o por qué recordamos el gesto de Raúl mandando callar a la grada del Nou Camp en un gol. Según Juan Graña esto se debe a que “no siempre somos racionalmente dueños de nuestras acciones y decisiones. Nuestro propio cerebro inconsciente,  controla nuestra voluntad. El cerebro funciona por referentes, tenemos patrones mentales. Primero hay algo que capta nuestra atención y luego miramos en la memoria. En un momento de compra, el consumidor une la marca con las emociones que afloran de la memoria”.

Asimismo, Joe junto a Juan han hablado de la importancia que tiene la adaptación al cambio y cómo modelas la mente para adaptarse a estas situaciones. En este punto, Arlauckas ha explicado cómo él se tuvo que adaptar en la NBA a jugar rápido para poder estar al nivel del resto de su equipo, cómo aquí en el Baskonia pasó de ser el cinco, la estrella, a tener que hacerse un hueco en el Real Madrid de Arvydas Sobonis y Antonio Martin. En todo momento ha tenido que replantearse su persona y juego y ha tenido que ir buscando esa conexión con el equipo y el reconocimiento en él.

La jornada ha concluido con otros aspectos referentes al neuromarketing que se ampliarán en un seminario organizado por APD y Uno Corporate Consulting en Bilbao el próximo 26 de febrero. Entre estos aspectos destacan las neuronas espejo, ya que condicionan la actitud y el comportamiento de un consumidor, porque imitas ante estímulos, buscas una asociación de lo tuyo en otras personas; o, el comportamiento gregorio, dos puntos que explican la necesidad de conectar socialmente con otras personas, aspecto que se da en un equipo donde el vestuario se convierte en una pequeña sociedad donde buscas el reconocimiento e implicación con el resto de las personas.

 

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