Un marketing anclado en el pasado

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Todo ha sido reinventado: los desarrollos de nuevos productos, la distribución, la cadena de oferta, … pero en el marketing nada ha cambiado. En realidad están cambiando cosas pero no todos los responsables de marketing han sido capaces de verlas todavía. Estos responsables operan desde el prisma de un paradigma que ya no será válido por mucho tiempo. ¡Los consumidores han cambiado tanto que para todos ellos se han vuelto irreconocibles!… pero ellos no han sufrido ninguna transformación.

¿Qué cambios han sufrido los consumidores? Son más seguros de si mismos, más escépticos a lo externo, mejor informados y formados, con más experiencia, menos fieles a las marcas y empresas, mayor poder de comunicarse con el mundo y muy celosos de sus datos e intimidad. Las cosas cambian, nuestros clientes también. ¿Los directores de marketing cambian del mismo modo? Rotundamente una gran parte ¡no! Eso siginifica que siguen utilizando los mismos métodos para entender a un consumidor que ya no se parece en nada al de los tiempos de manual de marketing. Unos tiempos en los que seguías ese manual para hacer un diagnóstico de tus clientes, con el cual era suficiente para tomar decisiones medianamente acertadas (o por lo menos lo creíamos así).

Es posible que durante un tiempo se siga negando la mayor por un sector de todos ellos. La razón es sencilla, no hacerlo es aceptar un cambio real de paradigma en marketing que revolvería los cimientos de cómo ver las cosas y cómo actuar. Supondría un cambio de lugar a la hora de poner el foco en el consumidor. Supondría reconocer que históricamente se ha actuado erróneamente en algunos de los procesos del marketing. Quienes no pueden aceptar una visión diferente del mundo, lucharán por mantener la actual. El reto es duro ya que no sólo supone reconsiderar lo que pensamos, sino también cómo pensamos. Destronar un paradigma exige cambiar muchos supuestos.

Un error que será casi imposible de despegarse de las empresas es el de sus directores de marketing o directores generales, los cuales consideren que su sentido común está por encima de otros conocimientos que nos están aportando las nuevas ciencias. Su marco de visión pocas veces transciende de un diario o revista de negocios. Su mirada al mercado y al consumidor adquiere el tono sepia del periódico.

Pero la realidad es ésta: los pensamientos y las decisiones que se producen tanto en la mente de los directores de la empresa como en la de los consumidores se producen la mente inconsciente. Esto significa que los consumidores no viven la vida al modo ordenado y esquematizado que se plantea en los manuales o en las universidades. Está demostrado que un mínimo de un 85% de los procesos mentales del consumidor se producen en su mente inconsciente. Y la mente inconsciente del profesional del marketing influye tanto o más que su parte consciente en los procesos mentales del consumidor.

 

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